Das Erkennen von Kundenwünschen ist nicht immer einfach

Erfolgreiches Verkaufen hängt von mehreren Faktoren ab: Die häufigste Antwort, die ein Kunde auf die Frage eines Verkäufers, was er suche, gibt, ist "Ich weiß es nicht". Für die meisten Verkäufer ist diese Antwort eine Herausforderung, weil sie nicht völlig abweisend ist. Obwohl Unentschlossenheit manchmal ein schlechteres Merkmal ist.

Ein häufiger Fehler, den Verkäufer in solchen Fällen machen, besteht darin, den potenziellen Kunden mit Informationen zu überhäufen. Der Kunde wird oft kalt, nimmt nicht mehr wahr, verliert das Interesse und antwortet nur noch auf alles, was man nicht weiß. Wenn Sie ein erfolgreicher Verkäufer werden wollen, versuchen Sie eine andere Strategie.

Stellen Sie immer wieder Fragen, von denen Sie sicher sind, dass sie beantwortet werden

Klare und knackige Fragen, fast wie an ein kleines Kind, werden den Kunden zum Antworten bringen. Versuchen Sie um jeden Preis herauszufinden, was der Kunde sucht und warum er in den Laden gekommen ist. Überlegen Sie sich die Fragen gut. Wenn Sie schon lange im Geschäft sind, mögen die Fragen einfach erscheinen, aber sie können für den Kunden verwirrend sein: Wir wollen kurze Fragen stellen. In ihrer einfachsten Form sind das Fragen wie "warum" und "wie". Oder vielleicht sehen sie so aus: Können Sie mir ein Beispiel nennen? Nachdem er Ihnen eine Antwort gegeben hat, setzen Sie die kurzen Fragen fort und fragen: "Könnten Sie mir ein anderes Beispiel nennen? Dann machen Sie eine Pause und erlauben dem Kunden, Ihnen weitere Informationen zu geben, auf die Sie mit einer weiteren kurzen Frage antworten, z. B. "Wie?" oder "Warum?". Im Grunde wollen Sie alles tun, um den Kunden zum Reden zu bringen.

Stellen Sie nicht immer wieder dieselben Fragen

Wenn Sie das tun, wirken Sie eher wie ein wissbegieriges dreijähriges Kind als wie der Vertriebsprofi, der Sie sind.

Kurze Fragen führen zu langen Antworten. Auf lange Fragen erhalten Sie kurze Antworten. Es liegt an Ihnen, welchen Ansatz Sie wählen, aber wenn Sie wirklich etwas über die Bedürfnisse des Kunden erfahren wollen, werden Sie mit kurzen Fragen schneller ans Ziel kommen.